1 So profitierst du von Growth Hacking

23

1.1 Das wirst du in diesem Buch lernen

24

1.2 Wie du dieses Buch benutzen solltest

26

1.3 Über die Autoren

27

1.4 Wie dieses Buch entstanden ist

27

1.5 Was ist neu in der dritten Auflage?

32

1.6 Warum Start-ups scheitern

34

2 So funktioniert Growth Hacking

39

2.1 Growth Hacking ist nicht nur für Start-ups

40

2.2 Was ist Growth Hacking?

43

2.2.1 Was ist Growth – und warum will es jeder haben?

43

2.2.2 Definition Growth Hacking

44

2.2.3 Die Gefahren von Growth Hacking

45

2.3 Growth Hacking ist keine Revolution

46

2.3.1 Ist Growth Hacking »alter Wein in neuen Schläuchen«?

46

2.3.2 Ist Growth Hacking eine Disziplin des Digital Marketings?

48

2.3.3 Kann Growth Hacking auch für B2B eingesetzt werden?

48

2.3.4 Kann man mit Growth Hacking Geld sparen?

49

2.3.5 Die Growth Hacking Circles

49

2.3.6 Was hat das alles mit Hacken zu tun?

51

2.3.7 Wann ist ein Hack ein Hack?

51

2.3.8 Growth Hacking im Vergleich mit anderen Modellen

52

2.4 Echte Growth Hacks – Erfolgsgeschichten

56

2.4.1 Booking.com

56

2.4.2 Instagram

57

2.4.3 YouTubes Embed Code

58

2.4.4 Der Klassiker – Dropbox und das Referral-Programm

58

2.4.5 Facebook

59

2.4.6 Twitter

60

2.4.7 Airbnbs Craigslist-Cross-Posting

61

2.4.8 Urlaubsguru – ein Sommermärchen

61

2.4.9 Nasty Gal

62

2.4.10 Spotify

62

2.5 Profil eines Growth Hackers

63

2.6 Die fünf kritischen Säulen des Growth Hackings

66

2.6.1 Das Growth Mindset

66

2.6.2 Fakten vor Meinungen

70

2.6.3 Kundenverständnis

71

2.6.4 Vielfalt der Kanäle

72

2.6.5 Optimierung

74

2.7 Key Learnings und rechtliche Hinweise

75

2.7.1 Schnell und hektisch reich werden

76

2.7.2 Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO)

76

3 So stellst du die Weichen auf Wachstum

79

3.1 Der Mythos vom »First Mover«

79

3.2 Eine schlanke Erfolgsstrategie entwickeln

80

3.3 Branding – warum die richtige Positionierung wichtig ist

82

3.4 So analysierst du deinen Wettbewerb

85

3.4.1 Analyse von Advertising-Budgets

85

3.4.2 Der »Das kann ich schon lange«-Hack

86

3.4.3 Google Display Network

88

3.4.4 Der »Ich bin ein Streber«-Hack

88

3.4.5 Analyse von Traffic-Quellen

89

3.4.6 Der Gmail-Hack

90

3.5 Kundenzentrierung als Fundament für deinen Erfolg

91

3.5.1 Design Thinking

92

3.5.2 So findest du deine Kunden

94

3.5.3 Die Kunden besser verstehen

95

3.5.4 Deine Zielgruppe definieren

96

3.5.5 Mit Personas deine Wunschkunden definieren

105

3.6 Schlanke Lösungen und Produkte entwickeln

110

3.6.1 Minimum Viable Product (MVP)

111

3.6.2 Riskiest Assumption Tests (RAT)

115

3.6.3 Die Geschichte von Noii – wieso du keine App benötigst, um eine Geschäftsidee zu testen

115

3.6.4 Der größte Hebel für mehr Wachstum – das Nutzererlebnis

116

3.6.5 Das Flywheel-Modell

119

3.7 Der Product-Market-Fit

120

3.7.1 PMF über Daten validieren

121

3.7.2 PMF über Kundenfeedback validieren

122

3.8 Key Learnings und To-do-Liste

126

4 Der Growth-Hacking-Workflow – so gehst du vor

129

4.1 Der Growth-Hacking-Prozess

129

4.1.1 Der Lernprozess

131

4.1.2 Think big, iterate fast

132

4.1.3 Kein Produkt-Release ohne Test

133

4.1.4 Vor dem Pivot – Optimierung

135

4.1.5 Der Emotional Cycle of Change

136

4.2 Growth-Strategie entwickeln

137

4.2.1 North Star Metric – jedes Produkt benötigt einen Nordstern

138

4.2.2 Key Performance Indicators (KPIs)

141

4.2.3 Customer Lifetime Value

142

4.3 Growth-Teams

142

4.3.1 Hacks in einem Growth-Team umsetzen

146

4.3.2 Weekly Growth-Meetings

147

4.3.3 Daily Stand-ups

147

4.4 Das Growth Story Canvas

148

4.4.1 Don’t overthink it!

149

4.4.2 Growth Story Cards

150

4.4.3 Hypothesen formulieren

150

4.4.4 Experiment beschreiben

151

4.4.5 Wachstumsziele definieren

151

4.5 Produkt- und Geschäftsideen testen

151

4.5.1 Papierprototypen und Produktbroschüren

152

4.5.2 3D-Druck

152

4.5.3 Wireframes und interaktive Prototypen

152

4.5.4 Erklärvideos

153

4.5.5 Mindestfunktionsfähige Produkte (MVPs)

155

4.5.6 NoCode-Plattformen

156

4.5.7 Landingpage/Smoke-Test

157

4.5.8 Crowdfunding

157

4.5.9 Fake-Door-Hack

157

4.5.10 »Kauf ein Feature«-Hack

158

4.6 Wachstumsideen testen

158

4.6.1 Growth Loops

158

4.6.2 Die Pirate Metrics

159

4.7 Ideen entwickeln – so findest du neue Hacks

161

4.7.1 Die 19 Kanäle

163

4.7.2 Brainstorming

167

4.7.3 Die 6-3-5-Methode

168

4.7.4 Die Walt-Disney-Methode

168

4.7.5 Waterholes

169

4.7.6 Die Osborn-Checkliste

169

4.8 Ideen priorisieren – identifziere die größten Wachstumshebel

170

4.8.1 Die BRASS-Methode

171

4.8.2 Das PIE-Modell

172

4.8.3 Die ICE-Methode

172

4.9 Growth-Workshop

173

4.10 Tests analysieren und Ideen validieren

177

4.10.1 Lernen ist wichtiger als optimieren

178

4.10.2 Die Google Marketing Platform

178

4.11 Key Learnings und To-do-Liste

180

5 Acquisition – so bekommst du neue Nutzer

183

5.1 So kannst du Acquisition-Ideen testen

183

5.1.1 Online-Ads

184

5.1.2 Blogartikel veröffentlichen

185

5.1.3 Der 1.001-Idee-Hack

185

5.1.4 Die wichtigsten Acquisition-Metriken

185

5.1.5 Kanalspezifische Metriken und Benchmarks

186

5.2 Suchmaschinenoptimierung (SEO)

187

5.2.1 Die acht SEO-Kernbereiche

188

5.2.2 Grundlegende SEO-Maßnahmen

189

5.2.3 Der »Warum in die Ferne schweifen«-Hack

191

5.2.4 Die »Mehr Links für meine Website«-Hacks

192

5.2.5 Der »Barkeeper«-Hack

194

5.2.6 Der »Was schert mich mein Geschwätz von gestern?!«-Hack

195

5.2.7 Der »Minion«-Hack

195

5.2.8 Der »Self-Fulfilling Prophecy«-Hack

196

5.2.9 Der »Emoji«-Hack

196

5.3 Inbound und Content Marketing

197

5.3.1 Gutes Content Marketing in der Praxis

199

5.3.2 Der »Dieser Hack wird dein Leben verändern!«-Hack

200

5.3.3 Der »Wer nicht fragt, bleibt dumm!«-Hack

202

5.3.4 Der »Skyscraper«-Hack

203

5.3.5 Der »Egobaiting«-Hack

206

5.3.6 Der »Kurator«-Hack

207

5.3.7 Der »Daten mit einer Seele«-Hack

207

5.4 Content Distribution

208

5.4.1 Der »Öl ins Feuer«-Hack

208

5.4.2 Der »Ich kenne den ganzen Club«-Hack

209

5.4.3 Der »Denk um die Ecke«-Hack

209

5.4.4 Der »Multimedia«-Hack

210

5.4.5 Der »Recycling«-Hack

210

5.4.6 Der »Geheimtipp«-Hack

210

5.5 E-Mail

211

5.5.1 Der »Erdrücken-durch-Umarmen«-Hack

212

5.5.2 Der »Nutze jede Gelegenheit«-Hack

213

5.5.3 Der »Nutze jede Gelegenheit in Social Media«-Hack

214

5.5.4 Der »Ich kenne dich doch!«-Hack

214

5.5.5 Der »Let’s keep it simple«-Hack

215

5.5.6 Der »Teste deine E-Mails vor dem Versand«-Hack

215

5.5.7 Der »Zweimal hält besser«-Hack

215

5.5.8 Der »Macht meine E-Mail auf!«-Hack

215

5.5.9 Der »Noch ist lange nicht Schluss«-Hack

217

5.5.10 Der Omnibus-Hack

217

5.6 Offline-Events

218

5.6.1 Der »Das traut sich sonst keiner«-Hack

218

5.6.2 Der »Hier, lass mich dir helfen«-Hack

219

5.6.3 Der »Wenn es ein Problem gibt, mach eine Party draus«-Hack

219

5.6.4 Der »Event sponsored by«-Hack

219

5.6.5 Der »Waffeln«-Hack

220

5.7 Community Building

220

5.7.1 Der »Über ein Geschenk freut sich jeder«-Hack

220

5.7.2 Der »Veranstalte ein Gewinnspiel«-Hack

221

5.7.3 Der »Veranstalte ein Webinar«-Hack

221

5.7.4 Der »Wer nicht fragt, bleibt dumm!«-Hack

222

5.8 Bestehende Plattformen

222

5.8.1 Der »Warum das Rad neu erfinden«-Hack

222

5.8.2 Der »Wir helfen uns gegenseitig«-Hack

223

5.8.3 Der »Wir sind im Fernsehen«-Hack

223

5.8.4 Der Promi-Hack

224

5.8.5 Der »Jetzt wird’s kontrovers«-Hack

225

5.9 YouTube

227

5.9.1 Die »Mehr Zuschauer auf YouTube«-Hacks

227

5.9.2 Der YouTube-SEO-Hack

227

5.9.3 Der »Das ist gerade angesagt«-Hack

229

5.10 App Store Optimization

229

5.10.1 Der »Mach deine Hausaufgaben«-Hack

230

5.11 Presse

231

5.11.1 Der »Du bist ein großartiger Journalist«-Hack

232

5.12 Engineering as Marketing

233

5.12.1 Der »Matrix«-Hack

233

5.12.2 Der »Leatherman«-Hack

234

5.12.3 Der »Riddler«-Hack

235

5.12.4 Der »Bill Murray«-Hack

236

5.12.5 Der »Oprah Winfrey«-Hack

237

5.12.6 Der »Sharing is Caring«-Hack

237

5.13 E-Commerce

238

5.13.1 Der »Was schreiben andere darüber«-Hack

238

5.14 Google Ads (AdWords)

239

5.14.1 Der »Auf welche Keywords soll ich bieten?«-Hack

240

5.14.2 Der »Ich will weit oben stehen«-Hack

240

5.14.3 Der »Kellner«-Hack

240

5.14.4 Der »7 Gründe, diese Anzeige zu klicken«-Hack

241

5.14.5 Der »Wer braucht schon mehr als ein Keyword?«-Hack

241

5.15 Google Display Network

242

5.15.1 Der »Das funktioniert immer«-Hack

243

5.15.2 Der »Immer besser als die anderen«-Hack

243

5.15.3 Der »Wir nehmen, was wir kriegen können«-Hack

243

5.15.4 Der »Neu ist immer besser«-Hack

244

5.15.5 Der »Voll Porno«-Hack

244

5.16 Social Media

245

5.17 Trigger für mehr Engagement in Social Media

246

5.17.1 Win!

248

5.17.2 Give!

249

5.17.3 Vote!

249

5.17.4 (Co-)Create!

249

5.17.5 Share!

250

5.17.6 Riddle!

250

5.17.7 Learn!

251

5.17.8 New!

251

5.17.9 Provoke!

251

5.17.10 You!

252

5.17.11 Wow!

252

5.17.12 Der »Den kenne ich doch!«-Hack

252

5.17.13 Der »Einer für alle«-Hack

253

5.17.14 Der »Jab, Jab, Jab, Right Hook«-Hack

254

5.17.15 Der »Mehr als nur ein Link«-Hack

254

5.17.16 Der »Was sagen andere über mich?«-Hack

255

5.17.17 Der »Wann sollte ich meine Beiträge posten?«-Hack

255

5.17.18 Der »Newsjacking«-Hack

256

5.18 Facebook

257

5.18.1 Der »Nicht verzagen, die Gruppe fragen«-Hack

258

5.18.2 Der »Was macht mein Wettbewerber so?«-Hack

259

5.18.3 Der »Legolas«-Hack

262

5.18.4 Der »Carpet-Bomber«-Hack

263

5.18.5 Der »Herdentier«-Hack

264

5.18.6 Der Custom-Audience-Hack

265

5.19 Instagram

266

5.19.1 Der Hashtag-Hack

266

5.19.2 Der »Teile und herrsche«- Hack

267

5.19.3 Der »Like, Like, Like, Follow«-Hack

267

5.19.4 Der »Glücksrad«-Hack

267

5.19.5 Der »Gewinnspiel für Fortgeschrittene«-Hack

268

5.19.6 Profi-Hacks für Instagram von Anne Grabs

269

5.20 Mache Content Collabs mit anderen Creatorn oder Unternehmen auf Twitter

270

5.20.1 Der »Hier ist dein Lieblingscontent«-Hack

270

5.20.2 Die »Cool, DAS geht?!«-Hacks auf Twitter

271

5.20.3 Twitter-Ads

271

5.21 LinkedIn

272

5.21.1 Der »So gestaltest du Texte, die auch gelesen werden«-Hack

272

5.21.2 Der »Hashtag«-Hack

274

5.21.3 Die »LinkedIn für Fortgeschrittene«-Hacks

274

5.21.4 Der »Sieht aus wie Instagram«-Hack

276

5.21.5 Der »Storytelling«-Hack

276

5.21.6 Der »So kommst du auf das Radar von Influencern«-Hack

279

5.21.7 Der »LinkedIn-Teaser«-Hack

279

5.21.8 Der »Egobaiting«-Hack auf LinkedIn … per Newsletter

280

5.21.9 Der »Hallo Welt«-Hack

281

5.22 TikTok

281

5.23 Key Learnings und To-do-Liste

282

6 Activation – so aktivierst du deine Nutzer

285

6.1 Activation-Ideen testen

286

6.1.1 A/B- und Multivarianten-Tests

286

6.1.2 Usability testen

288

6.1.3 Verhalten beobachten mit Hotjar

289

6.1.4 Engagement testen mit Mixpanel

290

6.1.5 Logdateianalyse

290

6.1.6 Mechanical Turk-Hack

290

6.1.7 Die wichtigsten Activation-Metriken

291

6.1.8 Spezifische Metriken und Benchmarks

291

6.2 Der Aha-Moment

293

6.3 Conversion-Optimierung

294

6.4 Landingpages

296

6.5 Call-to-Action-Buttons

299

6.5.1 Multivariantentests

300

6.5.2 Smarte CTAs

301

6.6 Usability

301

6.7 Hacks für bessere Formulare

303

6.7.1 Das GIGO-Prinzip

303

6.7.2 Der »Keep it simple«-Hack

303

6.7.3 Der »Nimm den Kunden an die Hand«-Hack

304

6.7.4 Der »Sicherer Check-out«-Hack

304

6.7.5 Der »Zur Hölle mit normalen Formularen«-Hack

304

6.7.6 Der »Wenn es schnell gehen muss«-Hack

305

6.8 Psychologische Hacks

305

6.8.1 Die »Booking.com«-Hacks

306

6.8.2 Der »Ich bin Arzt!«-Hack

307

6.8.3 Der »Vertrau-mir«-Hack

307

6.8.4 Der »Nur noch zweimal schlafen«-Hack

308

6.8.5 Der »Weil wir das schon immer so gemacht haben«-Hack

309

6.8.6 Der »Blaue Mauritius«-Hack

309

6.8.7 Der »Nudging«-Hack

311

6.8.8 Der »Ich gehe lieber auf Nummer sicher«-Hack

313

6.8.9 Der »Willste mal gucken?«-Hack

313

6.8.10 Der »Der Anfang und das Ende«-Hack

314

6.8.11 Der »Das kenne ich, das ist gut!«-Hack

314

6.8.12 Der »Zahnarzt«-Hack

314

6.8.13 Der »Be like Mike«-Hack

315

6.8.14 Der »Onkel Dagobert«-Hack

315

6.8.15 Der »Winzer«-Hack

315

6.8.16 Der »Door in the Face«-Hack

316

6.8.17 Die »QVC«-Hacks

316

6.9 On-Page-Hacks

317

6.9.1 Der »McDonald’s«-Hack

318

6.9.2 Der Lead-Magnet-Hack

319

6.9.3 Der »Du willst doch nicht etwa schon gehen?!«-Hack

325

6.9.4 Der »Lass uns spielen!«-Hack

326

6.10 Off-Page-Hacks

328

6.10.1 Der »Bitte komm zurück«-Hack

328

6.10.2 Der »Darth Vader«-Hack

329

6.11 Key Learnings und To-do-Liste

331

7 Retention – so kommen deine Nutzer zurück

333

7.1 Retention-Ideen testen

334

7.1.1 Retention Rate analysieren

334

7.1.2 Die wichtigsten Activation-Metriken

335

7.1.3 Spezifische Metriken und Benchmarks

335

7.2 Customer Experience

336

7.2.1 Die Buyer’s Journey

337

7.2.2 Lead Nurturing

338

7.2.3 Lead Scoring

339

7.2.4 Kundenfeedback

339

7.2.5 Kundenbindung

340

7.3 Marketing Automation

343

7.3.1 Verhaltensbasierte Kommunikation

343

7.3.2 Ziel definieren

344

7.3.3 Segmente definieren

344

7.3.4 Die richtigen Inhalte wählen

345

7.3.5 Workflow erstellen

345

7.3.6 E-Mail-Sequenzen

346

7.3.7 Chatbots

347

7.4 Facebook Messenger

349

7.4.1 Der »Autoresponder«-Hack

349

7.4.2 Der »Ich will doch nur helfen«-Hack

350

7.5 Onboarding

350

7.5.1 Der »Super Mario«-Hack

350

7.5.2 Der »Ich bin immer für dich da«-Hack

354

7.5.3 Der »Chefarzt«-Hack

356

7.5.4 Der »Drill Sergeant«-Hack

357

7.5.5 Der »Roter Teppich«-Hack

358

7.6 Offboarding

359

7.6.1 Der »Komm bleib noch«-Hack

360

7.6.2 Der »Letzte Chance«-Hack

362

7.6.3 Der »Columbo«-Hack

363

7.7 Loyalität und Community

364

7.7.1 Der »Überraschung!«-Hack

365

7.7.2 Der »Amazon«-Hack

366

7.7.3 Der »Prime«-Hack

367

7.7.4 Der »Vielflieger«-Hack

368

7.7.5 Der »Wir sind alle im selben Boot«-Hack

368

7.7.6 Der »Zum Lachen gehen wir auf die Website«-Hack

369

7.7.7 Der »Tribe«-Hack

373

7.7.8 Der »De Blasio«-Hack von Uber

374

7.8 Key Learnings und To-do-Liste

375

8 Referral – so wirst du weiterempfohlen

377

8.1 Referral-Ideen testen

377

8.1.1 Social-Media-Shares

378

8.1.2 Referral-Programme

379

8.1.3 Die wichtigste Referral-Metrik

382

8.2 Virales Marketing

384

8.2.1 Der »Frozen Faces«-Hack

385

8.2.2 Der »Sharing is caring«-Hack

386

8.2.3 Der »klassische Dropbox«-Hack

386

8.2.4 Der »Get your SWAG«-Hack

389

8.2.5 Der »Ice Bucket«-Hack

390

8.2.6 Der »Sparbrötchen«-Hack

391

8.2.7 Der »Schneeballsystem«-Hack

391

8.3 Content Seeding

394

8.3.1 Der »Dann mache ich es eben selbst«-Hack

395

8.4 Influencer Marketing

395

8.4.1 Warum Influencer Marketing sinnvoll sein kann

396

8.4.2 Was du beim Influencer Marketing beachten solltest

396

8.4.3 Die Gefahren des Influencer Marketings

397

8.4.4 Der »Stadtsalat«-Hack

398

8.5 Blogger Relations

400

8.5.1 Die »Old School«-Hacks

402

8.5.2 Der »Doubletree«-Hack

403

8.6 Key Learnings und To-do-Liste

403

9 Revenue – so verdienst du Geld

405

9.1 Revenue-Ideen und Growth-Modelle testen

405

9.1.1 Der klassische Onlineshop

406

9.1.2 Spotify: Das Freemium-Modell

407

9.1.3 Netflix: Das Premium-Modell

407

9.1.4 Facebook: Das Free-Modell

407

9.1.5 New York Times: Das Subscription-Modell

407

9.1.6 Triple-looped Growth Model für Medienunternehmen

408

9.1.7 Das Affiliate-Modell

410

9.1.8 Private Labeling

410

9.1.9 Software Whitelabels

411

9.1.10 Das SaaS-Growth-Modell

411

9.1.11 Amazon: Das Marktplatz-Modell

412

9.1.12 Digitale Ökosysteme

413

9.1.13 Sharing Economy

413

9.2 Stolperdraht

414

9.3 Kernangebot

416

9.3.1 Das Dilemma mit dem MVP

417

9.3.2 Positionierung deines Kernangebots

417

9.4 Cross-Selling

417

9.4.1 Der »Miles & More«-Hack

418

9.4.2 Der »Darf es noch etwas mehr sein?«-Hack

419

9.4.3 Der »Lockvogel«-Hack

420

9.4.4 Der »Panini-Sammelalbum«-Hack

421

9.4.5 Der »Colgate«-Hack

422

9.4.6 Der »Preisstaffel«-Hack

422

9.4.7 Der »Sotheby’s«-Hack

424

9.5 Das Dilemma mit Freemium

425

9.5.1 Der »Denk an mich«-Hack

426

9.5.2 Der »Countdown«-Hack

427

9.5.3 Der »Weicher Übergang«-Hack

427

9.5.4 Der »Darf ich helfen?«-Hack

427

9.5.5 Der »Ich bin doch nicht blöd!«-Hack

428

9.6 Copywriting

431

9.6.1 Der »Digitale Verführung«-Hack

431

9.6.2 Der »Buh!«-Hack

432

9.6.3 Der »Starbucks«-Hack

433

9.6.4 Der »Anwalt des Teufels«-Hack

433

9.6.5 Der »Taten zählen mehr als Worte«-Hack

433

9.6.6 Der »Gut kopiert ist besser als teuer erfunden«-Hack

434

9.6.7 Der »Apple«-Hack

435

9.7 Key Learnings und To-do-Liste

435

9.7.1 Zusammenfassung und Schlussfolgerung

437